Somos predeciblemente Irracionales

Cuando tomamos decisiones creemos que tenemos el control y hacemos elecciones racionales, pero ¿es así? ¿Tenemos realmente el control sobre nuestros actos, sobre cómo gestionamos nuestro dinero, nuestro tiempo, nuestras energías y nuestros afectos? En este video, Ariely le explica a Eduard Punset que la economía estándar basada en que todas las personas sopesamos racionalmente las decisiones no aplica en la investigación del consumidor. La nueva rama de la economía conductual demuestra con muchas pruebas empíricas que nuestro comportamiento suele ser insensato sino que nuestra irracionalidad también se puede predecir. Todos cometemos los mismos tipos de errores una y otra vez debido a la estructura básica de nuestro cerebro. Somos animales que no nos hemos desarrollado para vivir en un entorno como el actual. La evolución nos ha dado emociones adaptadas para un entorno en el que reaccionar velozmente sin pensar nos daba la oportunidad de sobrevivir. Sin embargo, esas emociones siguen programadas en nuestro cerebro y siguen influyéndonos enormemente a la hora de tomar decisiones.

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Neuromarketing

Neuromarketing es una forma relativamente nueva de conocer al consumidor. Consiste en la aplicación de técnicas de la neurociencia en el marketing. Se trata de estudiar y entender cuales son los efectos de la publicidad y las actividades del marketing en el cerebro y en qué medida afecta a la conducta de los posibles clientes. Su objetivo es describir cómo responde el cerebro humano de manera diferencial ante los múltiples estímulos que se encuentran presentes en el entorno en el cual se mueve el consumidor.

Técnicas univariables y bivariables para el

 análisis de información de mercados

Las técnicas univariables y bivariables  para el análisis de información de mercados tienen como objetivo reducir los datos iniciales masivos y de muy difícil interpretación, a información del mercado más simple y concreta.  El uso correcto de las técnicas de análisis puede ayudar a una mejor  definición de los objetivos de la investigación de mercados y diseño de la metodología empleada.  El análisis de la información debe  tener resultados fiables y responder a las necesidades que sugieren los directivos de marketing, gracias a este y a las técnicas de información se lograran resultados  confiables que permitirán tener una investigación más acertada.  A continuación se mostrara y explicara en detalle  las diferentes técnicas univariables y bivariables  para el análisis de información de mercados.

Técnicas Cualitativas para la investigación de

 mercados

Dentro de sus múltiples definiciones la investigación cualitativa es una categoría de diseño de investigación que extrae descripciones a partir de técnicas de observación como entrevistas, narraciones, notas de campo, registros de video entre otros.  Para una buena investigación de mercados basada en técnicas cualitativas es necesario  profundizar en las motivaciones actitudes y creencias de los individuos para comprender mejor su comportamiento. A continuación se mostrara y explicara en detalle  las diferentes técnicas cualitativas para la investigación de mercados, y su aplicación en el entorno  real.

Diseño de cuestionarios para recolección de

 información de mercados

Un cuestionario es el medio que permite la comunicación entre entrevistador y entrevistado, el buen  diseño de éste debe trasmitir las necesidades de la investigación de mercados y de algún modo motivar al encuestado a responder de manera  adecuada las especificaciones del cuestionario. Para ello es necesario seguir una serie de normas y recomendaciones que se deben tener en cuenta en la elaboración de un buen cuestionario  para la recolección de información de mercados.  A continuación se mostrará y explicara en detalle estos diferentes  tópicos.

Importancia de la investigación científica

El interés por el conocimiento científico es vital ya que es éste el recurso más valioso que determina la capacidad competitiva de los individuos y la sociedad en general.  En un mundo cambiante caracterizado por la competitividad y la globalización, la educación debe tener como objetivo formar personas que tengan la capacidad de tomar decisiones de manera responsable, con pensamiento autónomo e independiente,  el interés por el conocimiento es cada vez más esencial debido a que el conocimiento adquiere más relevancia y no tiene límite de edad, se convierte en el recurso que determina la capacidad competitiva de todo individuo. A continuación se explicará en detalle los parámetros y elementos del conocimiento, opiniones y antecedentes de la investigación científica y su impacto en la sociedad.

Disposición de productos en el punto de venta

 (Merchandising)

El conocimiento de los factores que pueden impactar en las emociones y actitudes de los clientes, tienen que ver en gran parte en el diseño de espacios en el punto de venta. La atmosfera y ambientación del  establecimiento, dentro de uno de sus objetivos  atrae  a los consumidores y a la compra de productos o servicios.  El conocimiento de los factores que impactan en las actitudes de los clientes es un eficaz método que tiene como objetivo  conseguir positivas experiencias de compra fidelizando clientes. Varios estudios han logrado determinar los diversos niveles de percepción distribuidos en las góndolas, a continuación en el siguiente video se desglosaran detalladamente los diversos niveles y características del diseño interior como atmosfera del establecimiento.

Publicidad Subliminal

La publicidad subliminal hace referencia a todo mensaje que es trasmitido en un nivel superior o inferior a la percepción consiente del individuo, este tipo de publicidad está presente en todo contexto y medio.  Muchos sociólogos, psicólogos y publicistas han estudiado la percepción del inconsciente y han encontrado dentro de sus investigaciones que los estímulos más usuales que llaman la atención del individuo y se evidencian en este tipo de publicidad son los de contenido sexual y  de bebidas alcohólicas. A continuación se explicará con más detalle el significado,  antecedentes históricos, elementos y diversos ejemplos de publicidad subliminal.



Grupos de influencia en el comportamiento de

 los consumidores

Los grupos de influencia son aquellos que moldean la personalidad de un individuo, existen diferentes clasificaciones que permiten identificarlos de una manera clara y concisa, en este sentido existen tres aspectos principales de los tipos de influencia: influencia primaria, influencia  secundara e influencia terciaria. El comportamiento del consumidor se ve afectado en gran parte por la influencia de estos grupos.

A continuación se explicara en detalle y con ejemplos reales los tres aspectos anteriormente nombrados y los disparadores psicológicos culturales, de estatus, masivos, tecnológicos y de pertenencia.



Estilos de vida familiar en el estudio de los consumidores

Los estilos de vida de los consumidores permiten la identificación del consumidor y de las preferencias de éste en un ámbito global. En la medida que se conoce el mercado meta se hace más fácil llenar sus necesidades y cumplir sus expectativas.

Es necesario conocer  a fondo los estilos de vida de éstos  para atender a las necesidades y cumplir con las expectativas de los consumidores. Al mostrar las características del producto de acuerdo a cada segmento o estilo de vida  permite que las personas se sientan a gusto o identificadas con el producto o servicio que se está ofreciendo.   Existen diversos esquemas de segmentación por estilo de vida y estos  varían de acuerdo a la cultura y otros factores sociales del entorno.  Aspectos psicográficos, demográficos, psicológicos entre otros son elementos que a continuación se explicaran en detalle y con este fin tener una clara idea de los estilos de vida familiar en el estudio de los consumidores.

Proceso de decisión del consumidor

La investigación de mercados tiene como objetivo principal la búsqueda de atención de información objetiva que va a ser útil en la toma de decisiones comerciales. Este  tipo de toma de decisiones involucra diferentes criterios y técnicas que se relacionan entre si, en el siguiente video se explicará con más detalle los tres criterios principales en el proceso de toma de decisiones y la clasificación de las técnicas de investigación y modelos de información que se desarrollan en el proceso de decisión del consumidor.

Ciclos de vida familiar en el comportamiento de los consumidores

Desde el punto de vista de mercadeo, la familia es el centro o fundamento del marketing ya que se ha caracterizado por ser el eje en la toma de decisiones comerciales,  es importante identificar dentro del círculo familiar la persona que tiene la responsabilidad de tomar la  decisión de compra;  el comportamiento de los consumidores es vital al momento de  analizar el ciclo de vida familiar, es por ello que existen factores importantes que determinan  la segmentación de los hogares, las etapas de estilo de vida de las familias, los roles entre familiares, y las características de cada individuo en particular. A continuación en el siguiente video se explicará en detalle la segmentación y los roles y comportamiento  de los consumidores en los ciclos de vida familiar.

El Neuromarketing y sus implicaciones Éticas

El Neuromarketing consiste en la aplicación de metodologías, técnicas y desarrollos que son fruto de investigaciones, en neurociencia y campos afines, que permiten comprender el comportamiento de consumo, el mercadeo y la publicidad mediante las respuestas que produce el cerebro.  En este mismo sentido, es importante la existencia de formación académica a las personas que aplican el neuromarketing, se debe tener en claro el análisis de los datos y la funcionalidad del cerebro de las personas  en cuanto a lo relacionado con la  neurociencia social y afectiva.

A continuación se explicará en detalle la aplicación del  neuromarketing y las diferentes metodologías  que permiten mejorar la calidad o impacto de la publicidad en los consumidores.

¿Qué es el aprendizaje incidental e intencional en el consumidor?

El aprendizaje es una de las funciones mentales más importantes del ser humano ya sea de forma incidental o intencional. En primera instancia el aprendizaje incidental hace referencia al aprendizaje de niño el cual se  apropia de las cosas más fácilmente, existe mayor recordación y no se usa la memoria como eje central de aprendizaje, la  atención se dirige involuntariamente a las cosas la cual se genera de una vivencia del conocimiento  natural  basado en lo empírico. Por otra parte el aprendizaje intencional es el que se realiza de manera voluntaria, porque se  interesa en adquirir un determinado conocimiento y de esta manera enriquecer  la memoria. Se debe tener claro que no se aprende igual de todas las formas. Las vivencias, los sentimientos, los accidentes o los estímulos influyen demasiado cuando se adquieren nuevos conocimientos. Esto es la historia de aprendizaje del consumidor.

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¿Cuáles son los antecedentes psicológicos del aprendizaje y la memoria en el consumidor?

Uno de los primeros estudios realizados del aprendizaje fue hecho por Herman Ebbinghaus, quien estudió el proceso de aprender, dándose a la tarea de memorizar las silabas de una palabra sin sentido. Este estudio permitió determinar la proporción de las diferentes silabas (códigos) que las personas logran aprender a lo largo del tiempo, y así mismo la  proporción que olvidan de lo aprendido. Por otra parte analizó los recuerdos a corto y largo plazo; demostró que la memoria a corto plazo mantiene la información por unos segundos, (la información esta inmediatamente disponible), mientras que la memoria de largo plazo, se almacena información durante un tiempo muy largo. Así mismo, la interpretación de lo visto o escuchado (memoria ecoica o icónica) es un recuerdo muy corto que es almacenado en la memoria de largo plazo, tal fenómeno es tan sencillo como decirles a los consumidores  que piensen en una marca de leche, la primera marca que se les viene a la cabeza es tal vez la que se utiliza en la casa, y podrán recordarla más fácil con una imagen publicitaria, gingle o slogan.

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¿Qué es la persuasión  a través del reconocimiento y recuerdo en el consumidor?

Vale la pena profundizar lo que se denomina el reconocimiento y el recuerdo de una marca. Existen posibles técnicas que se pueden usar  para saber si el consumidor recuerda la marca de la publicidad que observa. La más usada es la estimulación de la memoria del consumidor en donde se le muestra la publicidad omitiendo el mensaje y  se le pregunta  si recuerda donde observó el comercial y de qué marca era. Según Herbert Krugman “El reconocimiento es una tarea emocional, y la memoria es una tarea lógica.” Con base a esto se puede deducir que la publicidad televisiva vendría siendo emocional, mientras que anuncios impresos deben ser lógicos ya que requieren mayor actividad de la memoria.

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¿Por qué debería ser investigada la publicidad?

Se sabe que la publicidad es uno de los medios de comunicación más influyentes de la sociedad, como primera instancia es importante analizar el comportamiento de los diferentes tipos de consumidores, cabe aclarar que no todos son iguales y para esto es necesario realizar investigaciones previas que permitan conocer y profundizar los estilos de vida y preferencias de compra entre otros factores, por otra parte es necesario investigar cuáles son los medios más eficaces de llegar al consumidor o comprador. Conocer en cierto modo los medios convencionales (ATL) tanto no convencionales (BTL), y de esta manera buscar el más adecuado para la comunicación, claro está siempre buscando la innovación y creatividad. Marcas como sprite y coca-cola, han demostrado tras el desarrollo de sus campañas que conocen muy bien a su target, son marcas que han investigado al respecto y aplican lo investigado a la ejecución de su publicidad enfocada en la creatividad e innovación.

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¿Qué es la huella de memoria en el consumidor?

La huella de memoria o fuerza de conocimiento de un concepto, marca o producto para el consumidor está asociado al efecto de la publicidad. Los aspectos más estudiados en publicidad son las relaciones entre los aspectos físicos de ésta, con la memoria. Tanto en la televisión, radio, y medios impresos, el tiempo de exposición y mensaje de la publicidad al consumidor es muy importante para provocar y mantener  la atención, esto es para que el rendimiento extendido en la memoria sea mejor. Mientras mayor sea el tiempo de exposición del anuncio y las relaciones lógicas del mensaje, mayor será la huella que deje en la memoria del consumidor.

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¿Qué  ideas  tienen los consumidores acerca de los productos y/o marcas?

Una de las principales aplicaciones de la investigación del consumidor es disponer de información que facilite el diseño de actividades de mercadeo con base en la exploración de creencias, sentimientos y comportamientos de  los consumidores. En algunos casos, los clientes  colaboran en el desarrollo de las nuevas ofertas al dar información valiosa. En el contexto Colombiano, podemos relacionar la campaña de la alcaldía de Bogota para conocer las opiniones de los capitalinos respecto a la marca ciudad. De cientos de ideas enviadas, la alcaldía busca posicionar la imagen de la ciudad. Para mayor información puedes consultar la página electrónica www.esbogota.com  

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¿Qué atributos se pueden agregar o cambiar en una oferta existente?

La investigación del consumidor permite a los empresarios y mercadólogos determinar cuándo y cómo  modificar o personalizar  un producto para adaptarlo a las necesidades  de un grupo nuevo o existente de consumidores.  Por ejemplo, Teniendo en cuenta que muchas personas sufren de sensibilidad en los dientes. El frío, el calor y las elevadas concentraciones de azúcar causan  dolor y molestias.  La  marca Colgate lanzó al mercado Colgate Sensitive, pues,  su competencia estaba siendo muy aceptada por los consumidores (Sensodine) de esta manera Colgate quiso adaptar la crema dental a las necesidades de un nicho determinado de mercado.   Ahora Colgate tiene este tipo de crema dental que  contiene citrato de potasio, el cual está clínicamente probado para calmar los nervios de los dientes aliviando la sensibilidad de forma rápida en semanas. De esta manera la marca logró satisfacer una necesidad del consumidor.

¿Cómo se debe nombrar  una oferta?

La investigación del consumidor desempeña una función vital en las decisiones relativas  al nombre de la marca. Un ejemplo de esto es la marca “Locatel”. Locatel es una empresa Colombiana dedicada a la comercialización de bienes y servicios para la salud humana, hace aproximadamente dos años cambió su imagen de marca, ahora quisieron darle un sentido más dinámico a  su imagen corporativa  para ser más fácil de comprender y recordar, y  no  asociar su imagen con enfermedad necesariamente como muchos lo hacían anteriormente  por  causa del logo antiguo (silla de ruedas) pues Locatel también se enfoca en prevención, salud y belleza. A continuación  se puede apreciar  la presentación de los dos logotipos.

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¿Qué apariencia deben tener el empaque  y el logotipo?

Muchos empresarios y mercadólogos usan la investigación del consumidor para poner a prueba empaques y logotipos alternos. La investigación muestra por ejemplo, que los consumidores tienden a pensar que la comida (incluida las galletas) es buena para ellos si viene en un empaque verde. Estas  informaciones son valiosas en el diseño de empaques para  productos con un posicionamiento “saludable”. Otro ejemplo es la marca Alpina con el empaque de su mantequilla. En el 2009 mantequilla Alpina cambio su empaque, ahora pretende mostrar una mantequilla de “VERDAD VERDAD”  haciendo referencia  a las manchas naturales de las vacas en su suevo empaque.

¿Qué decisiones se deben tomar respecto a las actividades y las comunicaciones de marketing?

La investigación del consumidor puede ayudar a las empresas a tomar decisiones relativas a las herramientas  de promoción o  de comunicaciones de marketing, tales como publicidad, promociones de ventas (premios, concursos, sorteos, muestras gratis, cupones y rebajas) ventas personales y relaciones públicas. El ejemplo más popular es el uso de la palabra “descuento”, la cual se convierte en una palabra clave(discriminativa). Ya sea en las promociones por paquetes (lleve tres por tan sólo dos) o el típico precio terminado en la cifra  .99 (llévelo por tan sólo $3.999). Son numerosos los casos que utilizan las promociones, como por ejemplo el uso de comerciales de televisión para presentar  rebajas en  productos de hipermercados en días o fechas especiales.  

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¿Cuáles son los objetivos de la publicidad?

La investigación del consumidor puede ser muy útil cuando se determinan los objetivos de la publicidad. Por ejemplo, puede revelar que pocas personas han escuchado acerca de una marca nueva, lo cual sugiere que el objetivo de publicidad debe ser el de mejorar la conciencia  sobre el nombre de la marca. Si la investigación indica que los consumidores han escuchado acerca de la marca pero no saben nada acerca de ella, el objetivo de la publicidad deberá ser mejorar el conocimiento de la marca. Si los consumidores conocen el nombre de la marca pero no las características que la hacen deseable, la publicidad debe diseñarse para mejorar el conocimiento de la marca y fomentar las actitudes positivas hacia ella. Y si los consumidores tampoco conocen el nombre de la marca, ni los beneficios del producto, la publicidad debe educar el mercado objetivo en cuando a ambos. Un ejemplo reciente es la campaña publicitaria del producto “SUNTEA” en donde los objetivos de la publicidad son comunicar el nuevo producto disponible en el mercado, (SUNTEA), té helado para preparar en casa, de igual manera comunicar  sus características y beneficios, a través de una táctica de comunicación testimonial, presentado al famoso actor Marlon Moreno.

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¿Qué apariencia debe tener la publicidad?

La investigación del consumidor puede ayudar a los publicistas a determinar qué palabras y elementos visuales serian los más eficaces y memorables en la publicidad. Un nombre de marca se recuerda mejor cuando se coloca en un anuncio  que tiene elementos visuales interesantes, inusuales, irrelevantes. Si son interesantes peor no están relacionados con el producto, los consumidores pueden recordarlos pero olvidar el nombre del producto. También es posible investigar la forma en que diferentes grupos responden a diferentes redacciones del anuncio. Por ejemplo, decir que un producto ofrece un  buen “valor por su dinero” no funciona en español; en su lugar, se utiliza la frase  “precio por calidad”. En complemento a este interrogante, podemos observar el anterior anuncio (expuesto en un Eucol a principios del 2009 en las calles de Bogotá), el cual promociona una obra de teatro. Este anuncio generó bastante recordación en los consumidores,  pues  es poco convencional usar modelos que no siguen la figura delgada prototipo de los tiempos actuales. 

¿Dónde debe colocarse la publicidad?

Cuando los  empresarios y/o mercadólogos eligen vehículos específicos de marketing en los cuales anunciarse, encuentran de gran utilidad los datos demográficos, de estilo de vida y de uso de medios, como se observó antes, la investigación muestra que cada vez más personas reparten su tiempo entre varios medios de comunicación, y que muchas personas usan la tecnología de la grabación para evitar ver comerciales.  Con esto en mente, los anunciantes están optando por medios mejor focalizados   o con una mayor exposición a los consumidores, un número cada vez mayor de empresas usan el patrocinio y los eventos relacionados con causas sociales (como la caminata de AVON contra el cáncer de mama) para llegar a audiencias objetivo.

En comparación, el BTL es una opción novedosa y muy efectiva de comunicación, pues, los medios masivos de comunicación en ocasiones no alcanzan  con éxito el público objetivo deseado. Como ejemplo de este vehículo de marketing esta la activación de la marca Petrobras (ver http://www.youtube.com/watch?v=GkOnO-vGGr0&feature=related)

la cual realizó una campaña BTL en Colombia. En las estaciones de servicio se encontraba URBAN BEAT, un grupo de músicos con elementos no convencionales, esto pretendía ser un show de alto impacto para llamar la atención de los clientes, también se entregaban regalos  y promociones a los consumidores, a  través de la acción BTL se obtuvieron a  1200 impactos reales.

¿Cuándo se debe usar la publicidad?

La investigación del consumidor revela variaciones estacionales en  las compras, debido a las necesidades concernientes con el clima, celebraciones, variaciones en la cantidad de dinero disponible y periodos de escases o sobreofertas. Un ejemplo sencillo es Cafam, que realiza ferias escolares todos los años en los primeros dos meses como consecuencia del regreso de los estudiantes a las aulas de clase. Esto define muy bien cuándo se debe usar la publicidad, pues, como  bien lo hace esta empresa, aprovechar las épocas del año con acontecimientos especiales como navidad, halloween, amor y amistad entre otras, se convierte en una oportunidad de mercado grande para diferentes compañías.

¿La publicidad ha sido efectiva?

La investigación del consumidor también comprende el análisis de  efectividad de un anuncio en diferentes puntos del proceso de desarrollo de la publicidad. En ocasiones los publicistas, mercadólogos o  las agencias publicitarias realizan pruebas de aceptación del mensaje,  copy testing o prepruebas que comprueban la eficacia de un anuncio antes de que aparezcan en público.  Si el objetivo es crear conciencia de marca y el anuncio probado no la mejora, la empresa puede remplazarlo por uno nuevo. La investigación de eficacia también puede aplicarse después de que los anuncios se han transmitido por los medios de comunicación como estudios de rastreo para saber si han logrado objetivos particulares a través del tiempo.

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¿Cómo mejorar los objetivos y tácticas en los planes de mercadeo?

Al desarrollar investigaciones orientadas al consumidor, los empresarios y/o mercadólogos usan los hallazgos de los estudios para diseñar o afianzar sus objetivos y tácticas en los planes de mercadeo. Por ejemplo, investigacióndelconsumidor.com ha desarrollado diversas investigaciones de mercados enfocadas en el análisis de hábitos de compra para  dirigir esfuerzos promocionales aumentando efectividad en sitios de compra; determinar niveles y tendencias de aceptación de productos para orientar cambios en atributos del producto; rastrear tendencias de compra para guiar cambios en la propuesta comercial relacionadas a cantidad, volumen, adopción y recompra de productos entre otros.

¿Cuántos vendedores se necesitan para atender a los clientes en puntos de venta?

Al dar seguimiento al patrón existente en las tiendas a diferentes horas del día o en diferentes días de la semana, la investigación del consumidor permite determinar la cantidad adecuada de personal en la tienda necesaria para atender mejor a los clientes mejorando la rentabilidad de cualquier minorista.

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¿Cómo pueden atender mejor los vendedores a los clientes?

La investigación del consumidor permite evaluar los tipos y niveles de buena atención brindado por los vendedores a los clientes. Varios estudios indican que según la forma en que un vendedor presente un producto, se afectará las actitudes de los consumidores hacia el vendedor y lo que aprendan del producto.

¿Mejorar decisiones relativas a la fijación de precios?

El precio de un producto o servicio puede tener una  influencia determinadamente en las decisiones de la adquisición, uso o desecho que tomen los consumidores. Por lo tanto es muy importante que los empresarios y/o mercadólogos, comprendan cómo reaccionarán los consumidores ante un determinado precio, después  usar esta información para  fijar precios. Todo profesional en esta área de trabajo debe distinguir entre un precio real y un precio percibido por el consumidor. De acuerdo con las investigaciones del consumidor, el precio de los artículos inconexos que por casualidad los consumidores ven  primero, influyen en la cantidad que ellos pagarán por un artículo determinado. En consecuencia, el precio que usted estará dispuesto a pagar por un pantalón puede variar, dependiendo de si los precios que tenían los zapatos en la  tienda contigua eran altos o bajos.

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¿Qué precio se debe cobrar?

¿Por qué los precios suelen terminar en 99? La investigación del consumidor ha demostrado que las personas perciben que $9.99 o $ 99.99 es más barato que $10.00 o que $ 100.00 respectivamente. Quizá sea una de las razones de que tantos precios terminen en el numero 9.  Aunque la teoría económica sugiere que un decremento en el precio aumentara las posibilidades de compra, bajarlo demasiado ocasionará que los consumidores sospechen de la calidad del producto. En general, los consumidores responden mejor antes un descuento presentado en forma de porcentaje deducido del precio regular (por ejemplo, 25% menos del costo original) que es un descuento presentado como una cantidad específica de dinero restado del precio regular (originalmente $25, ahora sólo $15.) las investigaciones muestran que los consumidores tienen reacciones complicadas en cuanto a este tema. Por ejemplo, si los clientes por catalogo pudieran ahorrar $4.000 pesos en sus pagos, gastarían en promedio de $9.000 pesos más en sus compras, un hallazgo que ha ocasionado que algunas de las empresas con ventas por catálogo, absorban los costos del flete.

¿Qué tan sensibles son los consumidores al precio y sus cambios?

Las investigaciones del consumidor también sugieren que los consumidores tienen diferentes puntos de vista acerca de la importancia del precio. Algunos consumidores son sensibles al precio, lo cual significa que un pequeño cambio en éste tendrá un mayor efecto en la disposición en los consumidores a comprar el producto. Por ejemplo, las líneas de cruceros se han dado cuenta de que los precios más bajos les ayudan a llenar un cupo de sus embarcaciones. Otros consumidores son insensibles la precio y por lo tanto tenderán a comprar un articulo sin importar su costo. La demanda de café preparado suele permanecer estable a pesar de los aumentos en su precio, situación que significa que es poco probable que Juan Valdez pierda muchos clientes cuando eleve sus precios. Los empresarios pueden utilizar la investigación del consumidor para determinar niveles de sensibilidad al precio

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¿Dónde tienden a comprar los consumidores objetivos?

La investigación del consumidor brinda comprensión acerca del valor que los consumidores atribuyen a la comodidad y al tiempo para adquirir o usar bienes y servicios en el momento y lugar más conveniente para ellos. Por ejemplo, los consumidores Colombianos pueden comprar a través de Internet múltiples productos  como, electrodomésticos, computación, ropa, productos de salud, joyas, etc. Pero aún existe una alta percepción de riesgo en el uso de estos medios.

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¿Qué diseño deben tener las tiendas?

Por lo general los supermercados están organizados con artículos similares o complementarios almacenados cerca uno de otro. L investigación del consumidor permite optimizar dicha organización de mercancía al lograr describir los artículos percibidos con características o usos similares. En consecuencia, un ejemplo aplicado es la ubicación cercana entre la mantequilla y la mermelada debido a que estos productos suelen utilizarse juntos., las gaseosas y los productos desechables, etc. La investigación del consumidor también puede ayudar a los empresarios y mercadólogos a desarrollar otros aspectos de sus entornos minoristas. Los estudios demuestran que los colores brillantes y la música  rápida  hacen que los consumidores se muevan con mayor rapidez a través de la tienda, los colores tenues y la música tranquila tienen el efecto contrario.

El diseño de la tienda también depende de si los consumidores compran por diversión o buscan realizar una tarea en particular como comprar cierto articulo. Al saber que a ciertos consumidores simplemente les gusta comprar, los minoristas están creando cada vez con mayor frecuencia lugares más emocionantes,  placenteros y estéticos en sus tiendas.

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